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旅游景區(qū)的“3A”營(yíng)銷(xiāo)策略
作者：譚小芳 時(shí)間：2008-11-2 字體：[大] [中] [小]
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“3A”策略指的是，Availability/買(mǎi)得到；Affordability/買(mǎi)得起；Acceptability/樂(lè)得買(mǎi)�？煽诳蓸�(lè)在過(guò)去一直在推行這個(gè)“3A”策略，特別是在中國(guó)這種發(fā)展中的市場(chǎng)，執(zhí)行“3A”策略對(duì)可口可樂(lè)來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)橹挥姓嬲龅搅�，他們�(cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)才算是成功的。
對(duì)于“Availability/買(mǎi)得到”，原來(lái)的認(rèn)知是購(gòu)買(mǎi)者可以在任何地方買(mǎi)得到可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品。
至于“Affordability/買(mǎi)得起”，幾年前可口可樂(lè)就專(zhuān)門(mén)推出1元的玻璃瓶產(chǎn)品，在個(gè)別市場(chǎng)，或許還會(huì)見(jiàn)到0.5元一杯的可口可樂(lè)。這些都是讓消費(fèi)者可以用一個(gè)可以承受的價(jià)格買(mǎi)得起世界第一品牌的飲料。
“Acceptability/樂(lè)得買(mǎi)”說(shuō)的是讓消費(fèi)者長(zhǎng)期樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品，所以可口可樂(lè)公司每年都舉行眾多的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，可口可樂(lè)“3A”策略完全可以復(fù)制到旅游業(yè)，來(lái)指導(dǎo)業(yè)者的營(yíng)銷(xiāo)工作，Availability買(mǎi)得到；Affordability買(mǎi)得起；Acceptability樂(lè)得買(mǎi)。
Availability/買(mǎi)得到
對(duì)于“Availability/買(mǎi)得到”，就是筆者理解的旅游多渠道營(yíng)銷(xiāo)策略。就目前我國(guó)景區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，大部分景區(qū)的旅游產(chǎn)品都是通過(guò)旅行社這個(gè)渠道銷(xiāo)售出去的，相對(duì)單一的渠道策略給眾多的景區(qū)帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：旅行社是多數(shù)景區(qū)的首選渠道，景區(qū)應(yīng)該與旅行社加強(qiáng)溝通和多方面的合作，此外，汽車(chē)俱樂(lè)部、戶(hù)外俱樂(lè)部、交友俱樂(lè)部、婚介所、旅游網(wǎng)站、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、甚至游客。
早在1999年，中旅就獨(dú)創(chuàng)了“旅游超市”的全新概念，將超市的概念引入旅游銷(xiāo)售鏈中。2001年起，公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合自身發(fā)展的特點(diǎn)，確立了“中旅＋超市”的經(jīng)營(yíng)模式，先后與國(guó)際知名企業(yè)沃爾瑪、萬(wàn)佳、吉之島等企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同打造“大而全，精而平”的產(chǎn)品理念。
其營(yíng)業(yè)部進(jìn)駐沃爾瑪、山姆、萬(wàn)佳、吉之島及其連鎖店等大型超市，目前為止在全市范圍內(nèi)共設(shè)了10個(gè)“旅游超市營(yíng)業(yè)廳”，同時(shí)，在山姆、沃爾瑪?shù)瘸袃?nèi)的營(yíng)業(yè)廳報(bào)名時(shí)，出示山姆會(huì)員卡還可享受一定折扣。中旅將超市與旅行社的品牌相結(jié)合，利用兩者的目標(biāo)消費(fèi)群體基本相似的特點(diǎn)，為有出游意愿的顧客提供更便捷的服務(wù)。
人們選購(gòu)生活用品喜歡選擇大型知名的超市，因?yàn)樗鼈兊漠a(chǎn)品不僅種類(lèi)繁多、物美價(jià)廉，更重要的一點(diǎn)是有品質(zhì)保障，人們對(duì)旅游產(chǎn)品的要求也一樣。
除此之外，中旅還與招商銀行合作，推出了“分期付款旅游”的相關(guān)產(chǎn)品，市民只需持招商銀行信用卡及有效身份證到市中旅各營(yíng)業(yè)部刷卡購(gòu)買(mǎi)指定旅游產(chǎn)品，即可享受出境游免息分期付款優(yōu)惠。這些產(chǎn)品包括熱門(mén)的韓國(guó)首爾濟(jì)州五日游、泰新馬十日游、日本本州六天游、日本本州北海道全體驗(yàn)七天游、印度六天文化之旅以及巴厘島五天游等。
這種“先消費(fèi)、后付款”的消費(fèi)形式極大地豐富了旅游市場(chǎng)，也更進(jìn)一步推動(dòng)了旅游產(chǎn)品向超市化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了“報(bào)名便捷、品種繁多且物美價(jià)廉”等旅游產(chǎn)品超市化的特色。
Affordability/買(mǎi)得起
“Affordability/買(mǎi)得起”，近年來(lái)，旅游景區(qū)門(mén)票漲價(jià)成風(fēng)，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：杭州的實(shí)踐給“惟漲價(jià)論者”樹(shù)立了一面難得的鏡子，看來(lái)，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)效益上還是從社會(huì)效益上，漲價(jià)都不是旅游景點(diǎn)惟一的選擇。
其實(shí)，一張小小的門(mén)票，連著交通、餐飲、娛樂(lè)等旅游綜合產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。門(mén)票降點(diǎn)價(jià)，算小賬可能吃虧了，但薄利多銷(xiāo)，旅游人數(shù)上來(lái)了，旅客逗留天數(shù)增加了，消費(fèi)自然也就增加了。這是吃小虧占大便宜。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：取消門(mén)票造成的損失是有形的、微觀的，而免票帶來(lái)的收益卻是從旅游到餐飲、服務(wù)、會(huì)展、通訊等系列化、全方位的。從2001年到2004年，杭州旅游收入增加了100億元，旅游增長(zhǎng)率全面回升。實(shí)踐證明，西湖免票不僅帶來(lái)了社會(huì)效益，更帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)效益。
Acceptability/樂(lè)得買(mǎi)
“Acceptability/樂(lè)得買(mǎi)”——交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：研討旅游消費(fèi)者可持續(xù)性市場(chǎng)，從中找出可以最大化營(yíng)收的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在該領(lǐng)域做大。
由梅帥元、張藝謀、王朝歌等人在桂林陽(yáng)朔開(kāi)發(fā)的《印象·劉三姐》山水實(shí)景劇的成功，被評(píng)價(jià)為國(guó)際領(lǐng)先的文化旅游創(chuàng)新項(xiàng)目，在全國(guó)旅游界和藝術(shù)界同時(shí)引起了強(qiáng)烈的反響和追風(fēng)效應(yīng)，著名旅游目的地爭(zhēng)相邀請(qǐng)張藝謀、梅帥元班底，投資打造《印象·西湖》、《印象·麗江》等同類(lèi)節(jié)目，形成了一股“印象風(fēng)潮”。
《印象·劉三姐》是一個(gè)非常成功的旅游文化藝術(shù)表演項(xiàng)目，是一個(gè)為旅游者提供的，可以持續(xù)演出的夜間文藝表演產(chǎn)品；作為一個(gè)旅游產(chǎn)品，成為桂林全天候旅游的夜間環(huán)節(jié)，儼然是一個(gè)必游景區(qū)。他的誕生，解決了旅游目的地夜間演藝節(jié)目的缺乏吸引力的問(wèn)題，以獨(dú)此一家的壟斷性，把桂林山水、民俗文化和現(xiàn)代藝術(shù)創(chuàng)新有效的結(jié)合起來(lái)，成為桂林旅游新的吸引核。
總之，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)建議旅游景區(qū)在不同的渠道通過(guò)不同的活動(dòng)、創(chuàng)意、策劃不斷地提醒旅游者去目的地消費(fèi)，從而真正做到“樂(lè)得去”。
免費(fèi)機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)！免費(fèi)培訓(xùn)課程！免費(fèi)旅游講座！ 譚小芳——河南交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，中國(guó)第一個(gè)美女旅游策劃人；聯(lián)系郵箱：joint_media@126.com如有不同見(jiàn)解，可來(lái)電商討13733187876旅游品牌戰(zhàn)略、旅游策劃、旅游營(yíng)銷(xiāo)、旅游禮儀培訓(xùn)等課程，旅游局、景區(qū)等旅游公司如果預(yù)約，可免費(fèi)授課！原創(chuàng)文章版權(quán)所有，如欲轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及文章出處。博客地址：http://hi.baidu.com/jointmedia嚴(yán)正聲明：任何轉(zhuǎn)載或轉(zhuǎn)貼禁止任何隱去作者"譚小芳"和聯(lián)系方式及本聲明內(nèi)容；否則不論機(jī)構(gòu)、網(wǎng)站或個(gè)人博客、論壇等，一律追究法律責(zé)任!